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売れるセールスレターの絶対原則

言うまでもないことですが、セールスレター・コピーライティングの役割は、読み手の感情を動かし、成約・購入へと導くことです。 しかし、その最終目的を達成するためには、読み手に深い共感や感銘を与え、「自分が悩んでいたのはまさにそれなんだ!」「自分が欲しかったのはまさにそれなんだ!」「自分もまさにそう思っていたんだ!」と思わせなければいけません。

実は、そのように読み手の感情を動かし、成約率を上げるための、セールスレターの法則となるものがあります。 セールスレターの法則・パターンと呼ばれるものには「QUESTフォーミュラ」「AIDMAの法則」「PASONAの法則」などがありますが、それらの法則のさらに根底にある絶対ルールとなるものです。

3つのNOT

「3つのNOT」とは、特定のパターンとか法則というよりも、「すべてのセールスレターに当てはまる絶対ルール」と呼ぶべきもので、書き手が必ず乗り越えなければならない「3つの心理的障壁とその順序」を表したものです。 コピーライティングにおいて世界中でその重要性が説かれている、とても有名な法則です。 どんなセールスレターを書くにしても、どんなパターンや法則で書くとしても、書き手は必ず「3つのNOT」をクリアしなければなりません。 逆に言えば、他のパターンや法則に当てはめなくても、この3つさえクリアできれば、それなりの成約率を取ることができます。

その3つとは、「NOT READ(読まない)」「NOT BELIEVE(信じない)」「NOT ACT(行動しない)」という壁です。

例外なく、すべての読み手はこの心理的障壁を抱いており、そして書き手はこの3つの障壁を乗り越え、読み手を誘導しなければなりません。 まずは興味を引きつけ、読ませること。 次に、その内容を信じさせること。 最後に、書き手が望むアクション(購入・申込)を起こさせること。 これら3つの壁をすべて必ず、この順序でクリアしていかなければなりません。

もう少し具体的に、読み手の心理を分析してみましょう。 人間というのは、そもそも面倒くさがりですし、売り込まれることを嫌いますから、できるだけ読みたくないと思っています。 読み手は最初からそういう心理状態にいるわけですから、いかに興味を引くか、いかに読ませるかというのは非常に重要なポイントとなります。 もし、何かのキャッチコピーに目が留まり、読み始めたとしても、「ホントかよ!?」「どうせウソだろ!?」「なんだか胡散臭そうだな」と疑ってかかります。 そして、ちゃんとした証拠や実績を見せられ、ひとまず信じたとしても、「お金は出したくないなぁ」「また後にしよう」とあれこれ言い訳し、妥協して逃げようとします。

こうした3つの壁をすべて必ず、この順番どおりにクリアすることで、最終的に購入へと導くことができるのです。

もう一度繰り返しますが、この「3つのNOT」は、どんなパターンや法則にも関係なく、すべてのセールスレターに当てはまる大前提ルールであるということを忘れないでください。 そして、セールスレターを書くときに、この3つのポイントだけは何が何でも忘れないように意識しながら書いてください。

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