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セールスレターの成約率が上がる3要素

文章が苦手でも、セールスレターの法則を知らなくても、コピーライティングスキルを持っていなくても、ある程度安定して成約率が取れる3つのコツがあります。 いたって基本的でシンプルなポイントですが、これを意識するだけで反応率がかなり変わるはずです。

専門家として分かりやすく解説する

はじめてセールスレターを書くときというのは、本当に取り留めがなかったり、何を言いたいのかさっぱり分からない文章になってしまったりするものです。 しかし、情報商材を提供することで何らかのメリットを提供したり、悩みを解決してあげようとしているわけですから、特定の相手のカウンセリングやコンサルティング、もしくはあたかも医者が患者の診断をしているようなつもりになって、順序良く、丁寧に説明してあげればいいのです。 それだけの専門的なノウハウを提供できる実力を備えているのであれば、そのくらいのことはできるはずです。

専門用語を使いすぎたり、専門的過ぎる難しい説明をすることはよくありませんが、初心者にも分かるように詳しく解説してあげるのです。 たとえ読み手が初心者でなくても、「セールスレターでこんなに教えちゃっていいの?」「この人、本当に詳しいんだなぁ…」と思わせることができれば、それだけでも十分に信頼を勝ち得て、読み手の心を動かすことができます。 また、その分野についてまったく知らない人でも、セールスレターを読めば、販売者の実力くらいは簡単に見抜くことができます。

ですので、難しくしないということにだけ気をつけて、あとはとにかく自分の専門家としての実力を遺憾なく見せ付けてしまえばいいのです。

(ビジネスをする上で自分が「専門家」と呼べるだけの実力を持っていることは当然の条件です。この点に関する詳細は「情報起業のマインドセット−情報起業で「売れるもの」とは」をご覧ください。)

良い話だけでなく、悪い話もする

「ちゃんとセールスレターを仕上げなければいけない」「なんとしても売らなければいけない」「なんとか買ってほしい」。 こういったことを考えていると、つい商材のメリットをゴリ押ししたくなってしまいます。 商材の魅力やメリット、これを手に入れるとどんなに素晴らしい未来が待っているのかをつい力説したくなります。

しかし、そうした魅力やメリットといった良い話をするだけでは、訴求力を最大限に高めることはできません。 ではどうすればいいのかというと、商材を手に入れないデメリット、抱えている問題の原因や改善点、現状のまま進んでしまった場合の結末といった、悪い面の話もするのです。
真面目で誠実な人ほど、こうしたネガティブな話、人を悪く言うような話をしたがらないものですが、読み手の理解を深め、心から納得させるためにはこうした諭し方が必要なのです。

良い話だけでなく悪い話もしてあげることで、読み手は両パターンの結果をイメージし、比較考量して、正しい結論へとたどり着くことができます。 そして、そのように誘導するのがセールスレター・コピーライティングの役割なのです。

相手を思う真摯な気持ち

これがセールスレターを書く上で、コピーライティングという作業をする上で何よりも重要なポイントです。

セールスレターにどれほど良いことが書いてあっても、どれほど魅力的な商材でも、それを購入するかを最終的に判断するのは「理屈ではなく感情」です。 もっとはっきり言えば「好きか、嫌いか」という要因です。 「良さそうな商材だけど、なんとなく好きになれない」というふうに思われてしまったら、商材について理解し、メリットが伝わっていても、最終的な判断は「NO」になってしまうのです。

もちろん、すべての人に好かれるというのは不可能ですが、しかし、相手のことを真剣に考え、誠意や熱意を込めて書けば、たとえ画面を通してでも、文章を通してでも、それはきちんと読み手に伝わります。 そして、その誠意や熱意が読み手を動かし、購入へと促すことができるのです。
逆に、「なんとしてでも買ってほしい」などと考えていたり、いい加減な気持ちで書いていれば、それも当然伝わってしまいます。

最終的に人を動かすのは感情であり、ネットを通してでも、画面を通してでも、文章を通してでも、人と人とのやりとりである以上、何よりも重要なのは「気持ち」なのです。

この3つのコツさえ守れば、文章を書くことが苦手でも、コピーライティングのスキルがなくても、セールスレターに関する専門的な知識がなくても、最低限の反応・成約率は取れるはずです。

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