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セールスレターを構成するパーツ

セールスレターは基本的に1ページ構成で、かなりの長文になることが多く、なかにはA4用紙に印刷すると40〜50ページ、ときには100ページにもわたるものもあります。 そのため情報起業にはじめて取り組む人にとっては、不安や抵抗を感じたり、何をどう書いたらいいのかさっぱり分からないように思うかもしれません。 しかし、セールスレターはその長さに関係なく、幾つかの決まったパーツから成り立っていますので、それぞれに分解して考えてみると分かりやすくなるでしょう。

セールスレターはまず、大きく「ヘッドコピー(キャッチコピー)」と「ボディコピー(本文)」に分けられます。 ページを開いて最初に目に入るのがヘッドコピー(キャッチコピー)です。 ここでいかに読み手を引き込むか、もっと読みたい、もっと知りたいと思わせることができるかがカギとなります。
そして、それ以降の本文はボディコピーと呼ばれます。 ここでいろいろな話や説明をしたり、商材の内容を紹介したり、追伸を含めたりします。 では、各パーツをさらに細かく見ていきましょう。

ヘッドコピー(キャッチコピー)

上述しましたが、ヘッドコピーは読み手がまず目にするパーツであり、ここで読んでもらえるかどうかが決まります。 どれほど良い商材を作っても、セールスレターを必死に書いても、読まれさえしなければ何の意味もなくなってしまいますし、当然売上も入ってきません。
ですから、読み手に「なんか気になる」「もっと知りたい」と思わせ、最大限興味を引かせるということが、ヘッドコピーの最大の使命なのです。 ここで読み手に興味やメリットを感じさせることができなければ、そのセールスレターはまったく存在価値がなくなってしまうのです。

サブヘッド(見出し)

本文中に所々入る大文字の見出しが「サブヘッド」と呼ばれるものです。 このサブヘッドというのはどうも軽視されがちですが、これは書き手が思っている以上に重要なパーツです。 読み手の傾向を考えていただきたいのですが、サイトの隅から隅までしっかりと読み通す人というのは極めて少なく、大抵は目に留まる箇所だけを目で追いながら全体を概観します。 つまり、サブヘッドというのは非常に露出度が高く、読み手に注目されるパーツなのです。 ですから、サブヘッドもヘッドコピーと同じように、読み手の注意や興味を引かせるよう、しっかり作りこまなければなりません。

テスティモニアル

テスティモニアルという言葉はあまり聞きなれていないかもしれませんが、これはつまり「第三者からの推薦の声」のことです。 そしてテスティモニアルはさらに、その分野の権威者・著名人によるものと、一般ユーザ(モニターや購入者など)によるものの2つに分けられます。 これがあるかないかだけでも商材の売上は大きく変わります。
また、販売ページを見ているとあやしい推薦文もちらほら見かけますが、そのように一般ユーザはそれが本物かどうか、信憑性をすぐに見抜いてしまいますので、インチキや捏造を決してしてはいけません。 テスティモニアルはただあればいいのではなく、いかに本物の推薦文なのかという信頼性を打ち出すことに重点をおかなければなりません。

証拠(実績・体験記録・実践結果など)

ちゃんとした証拠を示すというのは、読み手の行動を後押しするために非常に重要です。 どれほど魅力的なキャッチコピーで目を引いても、どれほど優れたメリットを提示しても、それに対する十分な証拠がなければ、「うさんくせぇ」「あやしい」「なぁーんだ、たいしたことないな」と逆に不快感をつのらせるだけです。 信頼性や安心感を最も大きく左右するのが、この証拠というパーツなのです。 ですので、画像でも、映像でも、公的な書類でも、実践した記録でも、可能な限り明白な仕方で公表するべきです。

ブレット

ブレットとは、言葉そのものは「弾丸」を意味する英単語です。 まさに弾丸のように心を打ち抜くかのような、読み手の心を揺り動かすのがブレットの役割です。 具体的には、「この商材の内容は…」「このマニュアルからあなたが得られるメリットは…」などというフレーズの後に、たくさん並べられているメリットなどの部分を指します。
その商材の中にはどれほど秘匿性の高い情報が収められているのか、それを知るとどれほど大きなメリットが得られるのか、それによって読み手の未来がどんなに素晴らしくなるのか、といったことを強く訴えて読み手の感情を高ぶらせるのです。

商材に関する説明

当然のことですが、その商材についての説明も必要です。 マニュアルならば何ページあるのかとか、音声や映像ならば何時間あるのかといった情報を載せるべきです。 可能ならば実物の写真を載せると親切です。 また、その具体的な使い方や、ダウンロード形式なのか郵送されるのかといった入手方法、また、金額、同封されるものなどの説明をきちんと明記するべきです。 こうした基本的な説明が分かりにくいと、それだけで成約率が落ちますので注意が必要です。 そもそも商材についてきちんと説明することは販売者の義務ですので、分かりやすく明記するよう心がけましょう。

特典

今では特典が付くのはもはや常識となっており、これも成約率を左右する重要な要因となっています。 なかには特典の説明を簡単に済ませてしまっている販売者もいますが、この説明にも大いに力を注ぐべきです。 そして、その特典1つだけでも欲しくなってしまうような、そのためだけにお金を払ってもいいと思えるような特典を用意すると、それだけで成約率がグンと高まります。 この特典も、販売者の実力が示される1つの重要な要素となっています。

保証

保証を付けることも今では常識になっており、成約率を左右する重要な要素となっています。 これは「購入者へ安心感を与える」という意味合いもありますが、「販売者の自信を示す」という意味合いのほうが大きくなっています。 購入者のリスクや不安をなくすことが販売者の義務で、「100%完全返金保証」を付けるのは当然になっており、そうすることで成約率を高めることもできます。 通常の返金保証以外にも、「この方法で稼げなかったら1万円差し上げます」といった、販売者の自信を大いに見せる保証も中にはあります。

追伸

追伸は、セールスレターの一番最後のパーツなので、書き手としては疲れて惰性で書いてしまうこともあるかもしれませんが、実は読まれる確率が非常に高く、かなり力を入れなければならない部分です。 そもそもセールスレターは長文であることがほとんどなので、隅々まで細かく目を通す読み手は少ないものです。 ですから、追伸にはどうしても伝えたいことや重要なことを含めて漏れがないようにしたり、再度印象付けるようにする工夫が必要です。

セールスレターを構成する主立ったパーツとそのポイントは以上のとおりです。 是非こうした点を意識しながら考えたり、質を上げて、反応率を高めることができるよう意識してみてください。

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